„Większość literatury, która omawia tematykę nieruchomości, jest napisana ciężkim, specjalistycznym językiem i jest skierowana do ekspertów, którzy szukają nowinek i chcą podszkolić swoją wiedzę. My chcemy zapoznać z branżą nieruchomości zwykłego człowieka, który dopiero startuje i potrzebuje uzbroić się w odwagę do działania” – mówi Joanna Preisner, współautorka książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować”.
Ilona Adamska: Skąd pomysł na napisanie książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować”?
Joanna Preisner: Pewnego pięknego popołudnia jechaliśmy autem ze znajomą, która ochoczo rzuciła: „Dlaczego wy jeszcze nie napisaliście książki?”. Masa doświadczeń, które przekazywaliśmy niejednej osobie oraz porad w zakresie obrotu nieruchomościami, sprawiły, że przelotnie rzucone hasło stało się rzeczywistością. Postanowiliśmy, że jest to odpowiedni czas do tego, aby podzielić się z innymi naszą wiedzą. My też kiedyś startowaliśmy w tej branży, popełnialiśmy błędy i uczyliśmy się każdego dnia nowych rzeczy. Dlaczego nie mielibyśmy oszczędzić niejednej duszy zmartwień wynikających z takiej pracy lub całkiem po prostu wskazać pomysł na życie, którym można się cieszyć? To chyba był moment, w którym dojrzeliśmy do tego, aby przelać na karty książki opowieść o sytuacjach, jakie przeżyliśmy. Zarówno tych trudnych, które niejednokrotnie wiązały się ze łzami, jak i tych wywołujących uśmiech na twarzy. Każda wyjątkowa i bardzo pouczająca.
Do kogo kierujecie swoją książkę? Chcecie trafić do konkretnej grupy docelowej?
– Książka skierowana jest tak naprawdę do każdego, kto ma ochotę rozpocząć przygodę ze sprzedażą mieszkania. I chodzi tutaj zarówno o osoby, które chcą zainwestować w rynek mieszkaniowy i wyciągać z niego korzyści finansowe, jak i ludzi, którzy całkiem po prostu planują zmienić miejsce zamieszkania. Chodzi o zwykłego człowieka, który tak jak my kilkanaście lat temu startuje i potrzebuje zdobyć wiedzę, jak się do tego wszystkiego zabrać. Przecież nie musimy trafić do biura pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości, gdzie nasza oferta będzie potraktowana jak tysiące innych. To przecież my sami wiemy najlepiej, jakie zalety posiada nasz lokal. My pokażemy tylko, jak zrobić dobry plan, przygotować nieruchomość do sprzedaży i na jakie aspekty zwrócić uwagę. Wszystko po to, aby oprócz zamknięcia transakcji wyciągnąć z całej sytuacji dobrą zabawę i naukę na dalsze działania. Większość literatury, która omawia tematykę nieruchomości, jest napisana ciężkim, specjalistycznym językiem i jest skierowana do ekspertów, którzy szukają nowinek i chcą podszkolić swoją wiedzę. My chcemy zapoznać z branżą nieruchomości zwykłego człowieka, który dopiero startuje i potrzebuje uzbroić się w odwagę do działania. Na książce pojawił się między innymi motyw czerwonych trampek. Mają one sugerować, że poruszanie się na rynku nieruchomości nie jest zarezerwowane wyłącznie dla biznesmenów i profesjonalistów kipiących wiedzą w tej dziedzinie i ubranych w eleganckie garnitury. Każdy ma możliwość rozpoczęcia przygody ze sprzedażą mieszkania. Wszystko zależy od chęci. Przy tym wszystkim mała dawka wiedzy o tym, jak się do tego zabrać, i sukces murowany.
Na rynku znajdziemy sporo książek dla agentów nieruchomości, ale też o inwestowaniu w mieszkania. O tym, jak je sprzedawać, praktycznie nie ma wcale. Jakie zagadnienia poruszacie w książce?
– Książka składa się z dziewięciu rozdziałów, z czego każdy z nich porusza bardzo istotne kwestie, które w konsekwencji mają doprowadzić do zamknięcia sprzedaży. Z pozoru bardzo oczywiste zagadnienia nie są stosowane przez osoby chcące sprzedać swoje lokum. Może dlatego, że są faktycznie zbyt oczywiste? W sposób czytelny i łatwy chcemy przedstawić wszystkim, że priorytetem nie jest posiadanie profesjonalnej wiedzy w tej branży, a jedyne umiejętne zastosowanie pewnych narzędzi, które umożliwią szybką sprzedaż. Cały proces dążący w konsekwencji do zbycia nieruchomości sprowadza się do tego, aby zdefiniować potencjalnego klienta, poprawnie sformułować ogłoszenie oraz zastosować odpowiednie kanały sprzedażowe, aby komunikat trafił do kupca. Całej tej drodze towarzyszy masa czynników, które złożą się na sprawne zamknięcie transakcji. Gra zmysłów, którą poruszamy na kartach książki, może wprowadzić nowe doświadczenie. O tym, czy mieszkanie wymaga remontu i jak przeprowadzić go niewielkimi nakładami finansowymi. Te i wiele innych tematów opisaliśmy w naszej publikacji. Najważniejszym aspektem było dla nas poruszanie wielu sytuacji, które przeżyliśmy na własnej skórze i które nie są wyłącznie przekoloryzowaną bajką, ale rzeczywistością.
Sprzedaż własnego mieszkania to poniekąd budowanie własnego wizerunku…
– O tym, jak podejdziemy do sprzedaży mieszkania i w jaki sposób zaprezentujemy je potencjalnemu klientowi, będzie tak naprawdę budowaniem naszego własnego wizerunku. Podstawowe elementy takie jak przygotowanie nieruchomości na wizytę zainteresowanej osoby, oddzwanianie na nieodebrane od klienta połączenia czy punktualne stawianie się na umówioną wizytę – to wszystko wpłynie na podjęcie decyzji o zakupie. Wydawałoby się, że poszukiwacze nowego domu będą zwracać uwagę wyłącznie na produkt. Nic bardziej mylnego. Człowiek, który chce zakupić mieszkanie, będzie zwracać uwagę na wszystko. Nawet na sprzedawcę. Nieważne, czy będzie to biznesmen w eleganckim garniturze czy młode małżeństwo z bobasem pod pachą. Każdy chce rozmawiać z człowiekiem, który wzbudzi u niego zaufanie i podejdzie rzetelnie i uczciwie do sprzedaży. Właśnie przez ten cały proces jesteśmy w stanie zbudować obraz naszej osoby lub całkiem po prostu sprawić, że nikt nie będzie chciał nawet w przyszłości z nami współpracować. Bo kto wie, czy nasza przygoda ze sprzedażą mieszkań nie będzie miała dalszego biegu?
Co składa się na skuteczną sprzedaż mieszkania?
– Najważniejsze to świadomość posiadanego produktu, czyli właśnie mieszkania. Jeśli jesteśmy w stanie przygotować skrupulatnie i rzetelnie listę wszystkich atutów i wad naszej nieruchomości, a także potencjalne cechy, którymi będzie zainteresowana osoba poszukująca swojego nowego domu, to doprowadzimy do transakcji finalizującej proces sprzedaży. Oprócz tego jest wiele punktów, po które należy sięgnąć, aby całość była spójna i miała odbicie na etapie ogłaszania i prowadzenia rozmów negocjacyjnych. Każde działanie powinno zostać już na początku zaplanowane, tak aby później działać według ściśle określonego harmonogramu. Podstawą będzie realizowanie punkt po punkcie założonego przedsięwzięcia. Sprzedaż jakiejkolwiek nieruchomości, czy to gruntowej czy mieszkaniowej, to nie sprzedaż bułek. Musimy twardo stąpać po ziemi i działać według planu. Nasze przygotowanie w tym zakresie sprawi, że potencjalny klient będzie czuł się usatysfakcjonowany dawką informacji, jaką od nas otrzyma, jak również na tyle bezpiecznie, że będzie chciał zamknąć sprzedaż słowami „BIORĘ to mieszkanie!”.
W waszej książce pada stwierdzenie, że każdy z nas, jeśli tylko tego chce, może bawić się procesem sprzedaży na rynku nieruchomości i czerpać z niego przyjemność. Jak to możliwe? Przecież to ciężki kawałek chleba…
– Oczywiście od leżenia i narzekania nic się nie bierze, więc zapomnieć trzeba o tym, że sprzedaż nieruchomości będzie łatwa i lekka. Jeśli jednak od początku założymy, że jest przed nami ciężka praca i nieustająca w tym zakresie konsekwencja, to gwarantujemy wam, że przy zastosowaniu kilku rad i zasad może ona nabrać innego wymiaru. Niejednokrotnie słyszeliśmy stwierdzenia: „A po co wam to wszystko?” lub „Czy wam naprawdę chce się to robić?”. Dzisiaj z wielką satysfakcją możemy powiedzieć, że JAK NAJBARDZIEJ. Przeżywaliśmy momenty ciężkie, o których wie raptem garstka ludzi, ale były też dni, które były jednymi z najszczęśliwszych. W pewnym momencie uzmysłowiliśmy sobie, że nie możemy podchodzić do pracy jak do „roboty”, ale wręcz przeciwnie. Zmieniając nastawienie do nieruchomości, zmieniliśmy również nastawienie do życia. Każde mieszkanie miało swój indywidualny charakter i tak też zaczęliśmy je traktować. Rozpoczęcie każdego dnia kojarzyć nam się zaczęło z nowymi pomysłami, planami. Dzisiaj wam wszystkim chcemy pokazać, jak z pozornie nudnego i oklepanego procesu zrobić kreatywne narzędzie, które przeobrazi robotę w pracę i zacznie cieszyć.
Czy istnieje coś takiego jak „zmysł w sprzedaży”?
– Istnieją zmysły, które mają ogromny wpływ na sprzedaż. I nie jest tu ważna branża, w jakiej się poruszamy. Od setek lat trwają badania nad procesem działania zmysłów. Wielkie koncerny gastronomiczne walczą o każdego klienta i prześcigają się z pomysłami w zastosowaniu bodźców, które skłonią klienta do zakupu danego produktu. Tak samo jest z nieruchomościami. Każdy człowiek widzi, słyszy, czuje i dotyka. Jak sprawić, żeby te bodźce zadziałały w procesie sprzedaży mieszkania? Oczywiste, a jednak tak niedocenione mogą w pełni zostać zastosowane w każdym przypadku. Wielu osobo wydaje się, że to niemożliwe. Każdy jeden zmysł poruszyliśmy na kartach książki. W prosty i łatwy sposób możemy sprawić, że staniemy się mistrzami marketingu sensorycznego.
Mieszkanie z reguły rodzi skojarzenia emocjonalne, budzi ciepłe uczucia. Gdy zapada decyzja o jego sprzedaży, staje się produktem. W jaki sposób z dnia na dzień zmienić sposób patrzenia na to ważne dla nas miejsce? Emocje przeszkadzają w sprzedaży?
– W tym zakresie jest pewna dwutorowość. Przywiązanie do nieruchomości może pomóc w momencie robienia analizy mieszkania. Skoro przygotowujemy ogłoszenie o sprzedaży, to będziemy się kierować wyeksponowaniem atutów, które dla nas są bardzo istotne i zapewniają pewien komfort życia w nim. Skoro dla nas są atutami, to również dla potencjalnego klienta będą. Wiemy również o jego wadach i możliwościach ich zniwelowania. To my wiemy najlepiej, jak przedstawić mieszkanie, aby klient był nim zainteresowany. Druga strona sytuacji i przywiązania emocjonalnego jest na tyle niekomfortowa, że sprzedawca często nie jest w stanie dokonać rzetelnej wyceny nieruchomości i wskazać niedogodności, jakie ona posiada. Na łamach książki przedstawiliśmy, jak radzić sobie z przywiązaniem do mieszkania i w jaki sposób podejść do niego jak do produktu, a nie domu.
Najważniejsza rada dla osoby, która decyduje się na sprzedaż mieszkania?
– Działać profesjonalnie, świadomie i według ściśle określonego planu. W przypadku takiego zastosowania gwarantowany jest bezpieczny proces sprzedażowy na każdym etapie, jak również zamknięcie transakcji sukcesem. Nie możemy podchodzić do sprzedaży mieszkania chaotycznie i niedbale. Jakość naszych działań ma wpływ na to, jak odbierają nas inni i czy chcą z nami współpracować. Nie patrzmy na sprzedaż nieruchomości jak na jednorazową przygodę, bo przez pryzmat tej jednej sytuacji będziemy budowali wizerunek sprzedawcy na długie lata. Nieważne, w jakiej branży. Dzisiaj będziemy sprzedawać nasz dom, jutro kilka mieszkań, a za kilka lat całe osiedla. Ważne, abyśmy działali profesjonalnie i świadomie. Rozpisanie harmonogramu umożliwi osiągnięcie określonej ceny i niepoddawanie się grze kupującego.
Rozmawiała: Ilona Adamska
fot. Dorota Czoch
